This page is an archived copy on Gagin.ru personal site



3Internet -- ежемесячное приложение к сети
АрхивРеклама в журналеКнига отзывов
SearchВыходные данныеОбратная связь



Технология



Колеса в Интернете


Юрий ИВАНОВ

Вопреки распространенному мнению, автомобили через Интернет не продаются. Уж очень неуютно чувствуют себя операторы систем авторизации кредитных карт, когда речь заходит о транзакциях в 20-50 тысяч долларов каждая. Прибавьте к этому проблемы с доставкой "товара" и особенности вопросов гарантии. Да и c технической точки зрения автомобиль на порядок сложнее стиральной машины или музыкального центра. Есть в арсенале продавцов и покупателей авто такие понятия, как эргономические характеристики, подкапотное пространство... Все это лучше потрогать руками, почувствовать, проверить... да, да, и не на экране монитора, а в салоне у дилера. Не помешает и тест-драйв.

Тем не менее около 19% автомобилей, проданных в США в 1997 году, были проданы при помощи Интернета. Это значит, что покупатели никогда до того не заглядывали в конкретный автосалон и приняли решение "приехать и купить" данную модель исключительно по информации, представленной в Сети. Давно и безнадежно перегруженная информацией о бесконечном количестве вариантов марок, моделей, стран изготовления и модификаций автомобилей Америка восприняла Интернет как панацею. Вместо часов, дней или даже недель, которые можно потратить в поездках от автосалона к автосалону, можно потратить то же время, уютно расположившись за монитором собственного компьютера, перелистывая базы данных и системы, объединяющие дилеров по "марочному" или территориальному признаку.

Все автомобильные ресурсы делятся на три категории: информационные (включая сетевые журналы) системы по продаже и сайты дилеров. Отдельно в этом списке стоят конференции, в которых индивидуальные владельцы продают свои авто. Они пышным цветом расцвели везде, в том числе и у нас в стране. Самый демократичный способ продажи немедленно нашел свою не менее демократичную среду обитания. Однако лидирует "организованный" бизнес, и можно только непрерывно поражаться, какие средства ежегодно инвестируются в развитие и в пожирание конкурентов, если судить по бесконечной рекламе в бумажных журналах и миллионам показов рекламных баннеров в Сети.

Сегодня в США существует больше дюжины национальных и несметное количество региональных систем продажи автомобилей. Первопроходцы, такие как Auto-by-Tel и CarPoint, сами основанные в недалеком 1995-м, уже стали наглядным пособием и примером для честолюбивых конкурентов. Удивительно, но и первая, и вторая, и пятая системы полностью удовлетворяют практически любым желаниям потенциальных покупателей. Тем не менее конкуренция и огромный жирный пирог из 60 тысяч американских автомобильных дилеров, густо смазанный моторным маслом и декорированный свечами зажигания, не дает спокойно спать программистам и предпринимателям.

Все системы продаж устроены примерно одинаково. Это многомерные лабиринты, в центре которых располагается... да, да, правильно, кровожадный дилер, стремящийся заполучить все ваши денежки в обмен на две тонны металла, окрашенного в ваш любимый цвет. Начинать можно с чего угодно -- марки, географического месторасположения или ценового диапазона -- вам все равно не избежать торжественного момента заполнения анкеты для покупки, или вас выведут непосредственно на адрес электронной почты ближайшего автосалона. С вас при этом не берут никакой оплаты, наоборот, можете еще и приз выиграть, шампунь для колес например.

Как же зарабатывают свои трудовые миллионы эти системы? Принципиальных источников дохода несколько. Начальный взнос дилера при вступлении, ежемесячная оплата дилеров, оплата за доставляемые дилеру заказы на автомобили, размещение рекламных баннеров, оплата размещения инвенторий дилеров и комиссионные договоры со всевозможными околоавтомобильными сервисами, например, страховыми компаниями. Как правило, каждая из систем предлагает по крайней мере одну из этих услуг бесплатно (FREE), чем они очень гордятся. Пишут это, например, большими буквами в рекламе. Примеры комбинаций услуг/доходов можно найти в таблице в приложении, которую мы позаимствовали из известного американского издания Automotive News.

Находятся, однако, смельчаки, разрушающие теплый и сытый мир воротил автомобильного Интернета. Они входят, как раскаленный нож в жирнопирожное тело американских дилеров, предлагая бесплатно... практически все. Только так можно отвоевать сейчас хоть какое-то место под солнцем. Один из последних примеров -- AutoConnect (autoconnect.com). Начальный взнос -- FREE, листинг инвентории -- FREE, заказы от покупателей дилерам -- FREE. Приходится потрудиться, чтобы отыскать хоть что-то, на чем они зарабатывают. Правильно -- это разработка веб-сайтов. Вот наберут клиентов -- тогда и цены повышать можно.

Пока AutoConnect только начинает свой разбег, Auto-By-Tel и autoweb.com уже вышли на уровень в 1 млн заказов от покупателей в год. Столь мощное развитие систем продажи автомобилей в США обусловлено тремя причинами:

1. Культовым статусом Интернета. Американцы на своем примере стараются доказать, что через созданную ими Сеть можно продавать все -- от презервативов до атомных электростанций, и уж конечно же, автомобили.

2. Непреодолимым стремлением рационализировать, автоматизировать и облегчить свою жизнь. Для этого они и создали легенды про "плохих" продавцов у автомобильных дилеров, которые после многочасовых изнурительных торгов все-таки "впарят" вам авто на 10 тысяч дороже, чем оно стоит. Для этого-то и придуман Интернет -- чтобы вывести их всех на чистую воду, открыв мощные базы данных о ценах, скидках, платежных планах для всеобщего доступа и анализа.

3. Культовым статусом автомобиля. Неисчислимые клубы любителей Porsche и Corvette, Jeep и Subaru немедленно перекочевали в Интернет. Сеть как открытая для всех информационная среда стала им лучшей питательной почвой. Ну а "плохие" продавцы (как из гигантских автокорпораций, так и из магазинчика по продаже подержанными Chevrolet на углу улицы) не преминули этим воспользоваться. Хочешь Corvette Stingray 1972 года -- вот тебе специальный сайт. Прочитал -- купи. А можешь купить и модель 1998 года. Даже не читая.

Страницы американских интернет- и автомобильных журналов полны жутких историй о том, как очередной Джон Томпсон или Мэри Мак-Коули днями и ночами перелопачивают тысячи сайтов дилеров в поисках самого лучшего и самого дешевого автомобиля. Нам, к счастью, такое не грозит, и ночное время мы можем позволить себе потратить на сон или Анекдоты. Выбор машины для российского автолюбителя сводится к попаданию в одно из трех полей: до 10 тысяч -- "Жигули", от 10 до 20 -- корейцы, Skoda и Renault-19, выше 20 -- все иностранцы.

Интернет в России пока проблему покупки автомобиля не решает. Пока главной проблемой остаются деньги. Хотя именно этот фактор двигает Интернет в Америке -- уж больно хочется понять, где же тебя обманывают, продавая автомобиль с MSRP (Manufacturer Suggested Retail Price) в $19 тысяч за $23 тысячи. Не иначе как злобный дилер положил в салон пару половиков, по 2 тысячи долларов каждый.

Принято считать, что первопроходцами Интернета у нас в стране стали фирма "Муса Моторз" (musa-motors.msk.ru) и питерский дилер Форда "ТВД Авто" (www.tvd-auto.spb.ru). До их появления российский Интернет населяли лишь информационные издания и конференции. Корпоративные сайты дилеров, по определению призванные двигать не столько общий интерес, сколько торговлю, появились только в 1996-1997 годах.

Первый блин вышел совсем не комом. Оба сайта были как стильными, так и вполне со знанием дела набитыми необходимой информацией. Чувствовалась рука профессионала и, самое главное, энтузиазм любителя Интернета. Экономики (читай -- денег) в российском Интернете пока маловато. Тем не менее жизнь берет свое, и новые информационные и бизнес-ресурсы появляются чуть ли не ежедневно.

Энтузиасту-автомобилисту у нас не позавидуешь. Все сайты в российском Интернете сегодня можно условно разделить на три категории. Первая, самая малочисленная, -- автомобильные сайты. К ним относятся, например, www.auto.ru, www.autoreview.ru, www.generalmotors.ru. Вторая категория -- "ни за что не догадаешься". Кто бы мог подумать, что по адресу www.savva.ru/Carland/Price/Citroen.htm можно найти информацию о моделях "Ситроен", а на magrathea.chance.ru/koleso5/ скрывается сайт популярного питерского журнала "5-е колесо". К последней группе можно отнести так называемые "почти угадал, лучше проверить" автомобильные ресурсы. Так, за именем www.subaru.ru скрывается ООО "Азияальянс", а открыв www.mazda.ru вы узнаете много об автомобилях этой марки, продаваемых в России ООО "Евросиб Авто".

В августе 1997-го на выставке "Международный Автосалон" мы проводили опрос руководителей и рекламных менеджеров российских и иностранных автомобильных компаний. Двое из десяти отвечали нам, что ведут работы по созданию своих сайтов. Или, по крайней мере, так думают. Из оставшихся восьми половина распознавала слово "Интернет" и могла определить, что оно относится либо к маркетингу, либо к программистам. Оставшиеся были самыми счастливыми людьми, пребывающими в полном неведении о том, куда можно потратить 510, а если повезет, и все 20 тысяч долларов. Конечно же, создать свой сайт в Интернете!

Между тем дотошные американские статистики подсчитали, что освоение дилером Интернета как полноценной информационно-развлекательной среды приводит к повышению продаж в среднем на 513 новых автомобилей в месяц. Те же американцы вычислили, что адекватная поддержка сайта хорошего уровня и все связанные с этим расходы доходят до 30 тысяч долларов в год. Так или иначе, но в России все новые реально работающие автомобильные ресурсы появляются почти каждый день, и в 1998 году практически все ведущие мировые автомобильные компании обзаведутся доменами с окончанием ru.

Список ссылок

I. Русскоязычные автомобильные ресурсы.

Онлайновые версии "бумажных" журналов:
www.autoreview.ru,
www.motor.ru,
avtopilot.auto.ru.
Онлайновые автомобильные проекты:
www.auto.ru -- популярный автомобильный сервер,
auto.msk.ru -- автомобильный сайт,
www.farcop.dux.ru -- автоклуб,
www.auto.koenig.su -- автомобильный сайт (Калининград),
www.asa.minsk.by/abw/ -- еженедельная автогазета (Белоруссия),
www.transport.ru -- транспортные перевозки,
www.ukrauto.com.ua -- украинский автомобильный сайт,
auto.whatodo.ru -- журнал Автомобили + продажа автомобилей и др.
www.avtoal.ru -- автозапчасти (Москва).
Автомобильный спорт:
www.autosport.ru,
www.formula-1.ru,
www.miller-pilot.ru.
Российские автомобильные заводы:
www.vaz.tlt.ru,
www.detroit.nnov.ru/industry/gaz/,
www.izhmash.ru,
www.uaz.simbirsk.su.
Дилеры и представительства инофирм:
www.generalmotors.ru,
www.mazda.ru,
www.subaru.ru,
www.swedmobil.ru (Volvo),
www.seat-rosinka.ru,
www.tdv-auto.spb.ru (Ford),
www.musa-motors.msk.ru,
www.aha.ru/~saab/.
Мотоциклетная техника:
www.moto.ru.

II. Англоязычные автомобильные ресурсы.

Системы по продаже автомобилей:
www.auto-by-tel.com,
www.autovantage.com,
www.autoweb.com,
www.carpoint.com,
www.carsmart.com,
www.eauto.com,
www.stoneage.com,
www.theautoshop.com,
www.autobyinternet.com,
www.dealernet.com.
Американские автомобильные онлайновые журналы:
www.automobilemag.com,
www.autoweek.com,
www.caranddriver.com,
www.hmn.com,
www.motortrend.com,
www.wardsauto.com.

III. Ведущие автомобильные компании.

Сервер практически любой автомобильной компании можно найти по адресу www.companyname.com.

Системы по продажам автомобилей:

Auto-By-Tel, Ирвин, Калифорния
AutoVantage (отделение CUC International Inc.), Хьюстон
Autoweb.com, Санта Клара, Калифорния
CarPoint (отделение Microsoft), Редмонт, Вашингтон
CarSmart, Сан Рамон, Калифорния
Stoneage Corp.,Cоуффилд, Мичиган
URL
www. auto-by-tel. com www. autovantage. com www. autoweb. com www. carpoint. com www. carsmart. com www. stoneage. com
Год начала работы
1995 1996 (онлайн) 1995 Веб-сайт с 1995, продажи с 1997 1995 (онлайн) 1995
Годовой оборот
Не раскрывается $2,3 миллиарда (CUC) $4 миллиона Не раскрывается Не раскрывается $1,3 миллиона
Годовой рекламный бюджет
$20 миллионов Более $50 миллионов, включая другие автомобильные направления $3,5 миллиона в 1997 и $10 миллионов в 1998 $9 миллионов $2,5 миллиона $400 000
Количество участвующих дилеров
2300-2400 в США 1000 750 560 - новые автомобили, 180 - подержанные 360 500
Начальный взнос при вступлении
От $2500 до $6500 Отсутствует Отсутствует $2500 $1500 для городских; от $800 до $1000 для сельских дилеров $495
Ежемесячная оплата
От $500 до $2500 - От $475 до $975 для новых автомобилей и от $525 до $825 для подержанных От $600 до $1400 за новые автомобили; от $600 до $1600 за подержанные автомобили или $150 за 100 проданных автомобилей (для дилеров с инвенторией больше 500 шт.) От $300 до $750 Оплата заказа на продажу: $20 за заказ
Ежегодная оплата
$2500 от $6000 до $9000 - - - -
Обучение
2-дневный курс включает в себя обучение работе на компьютере и технике продаж; имеется также 3-дневный семинар в штаб-квартире Учебное пособие и тренинг на месте Региональные семинары, пособие по маркетингу в Интернете Курс обучения и тренинг с компанией "Рейнольдс и Рейнольдс" Учебное пособие, обучение на месте по мере необходимости Формальное обучение отсутствует
Финансирование продаж
Онлайновая авторизация займов/кредитов. Дилеры получают 1% от сделки или $100-$200 за операцию Онлайновое обеспечение финансирования операций аренды и кредитов. Дилеры получают 0,5% от сделки Предлагается продажа в рассрочку и предоставление кредитов В стадии разработки Онлайновые кредиты и продажа в рассрочку Онлайновые кредиты и продажа в рассрочку, но без выплат дилерам
Другие виды услуг
База данных по подержанным автомобилям, программы послепродажной поддержки и обслуживания, страхование автомобилей, создание сайтов дилеров, ведение статистики продаж в режиме реального времени Дилерам предоставляются ежемесячные отчеты о продажах. Для покупателей автомобилей предлагается бесплатный номер справочного телефона, обзоры автомобилей, цен, систем безопасности, предложение подержанных автомобилей с системой поиска Поиск по базе данных по подержанным автомобилям, расчет кредита, база данных дилеров; обзоры автомобилей. Для дилеров: статистика по продажам и покупателям по специальному паролю, выданному autoweb.com, а также по рынку подержанных автомобилей в регионе Обзоры автомобилей, их технические характеристики и цены; база данных по подержанным автомобилям, база данных по дилерам, расчет кредита Ежемесячные отчеты о продажах для дилеров; для покупателей -- обзоры автомобилей, их технические характеристики, цены, фотографии Бесплатные справочные телефоны для покупателей, база данных по подержанным автомобилям, послепродажное обслуживание, без выплат дилерам



3 FAQСледующий материалКнига отзывов
К оглавлениюПредыдущий материалОбратная связь

Журнал "Интернет". Регистрационное свидетельство Госкомпечати РФ N. 016370 от 16.07.1997 г. Распространяется через сети розничной торговли, через компьютерные сети, а также путем подписки. Мнение редакции по тем или иным вопросам может не всегда совпадать с мнениями авторов. Редакция не несет ответственности за содержание рекламных материалов. Перепечтка или копирование запрещены, при цитировании ссылка на журнал "Интернет" обязательна.
Copyright © 1997-1998 Журнал "Internet"
Copyright © 1997-1998 Netskate
Netskate E-mail: imag@netskate.ru
Телефон: 245-45-84